Galite sužinoti, kaip sėkmingai parduoti dramblį ir net kiaulę. Svarbiausia, kad tai nesugadintų tavo reputacijos. Knygos „Kaip parduoti dramblį arba 51 sandorio sudarymo metodą“autorė Asya Barysheva, remdamasi daugeliu tyrimų, atskleidžia meistriškumo paslaptis.
Nurodymai
1 žingsnis
Nuo tada, kai rinka tapo gyvenimo dalimi, pasaulis buvo padalintas į pardavėjus ir pirkėjus. Asmuo pakaitomis pasirodo viename ar kitame vaidmenyje. Verslo pardavimų trenerės Asya Barysheva knyga yra ne tik apie tai, kaip parduoti, bet, kaip rodo pavadinimas, kaip sudaryti bet kokius sandorius. Juk taip pat turite užmegzti ryšius, sutartis, ieškoti abipusiai naudingo bendradarbiavimo.
Žinoma, pardavėjai gimsta, tačiau autorius kartu su didele verslo psichologų armija teigia, kad šio meno galima išmokti. Profesinis efektyvumas yra labai vertinamas ir jo reikia siekti. Tai padės dideliam technikos arsenalui, susijusiam su pakankamu pasitikėjimu savimi, savikontrole, galimybe užmegzti kontaktą, neverbaliniu lygiu bendrauti su klientu, pristatyti produktą / paslaugą, vesti pokalbį ir dirbti su prieštaravimais..
2 žingsnis
Užmegzkite kontaktą su klientu 1. Stebėkite savo klientus. Manieros, veido išraiška, gestai, peržiūros daug ką pasakys, padės naudoti „prisirišimo“prie žmogaus metodą.
2. Klausyk daugiau. Naudokite aktyvaus klausymo metodikas.
3. Užmegzkite akių kontaktą.
4. Naudokite neverbalinio bendravimo metodus.
3 žingsnis
Teisingai pateikite gaminį / paslaugą 5. Pakeiskite nustatymą iš „parduoti“į „padėti pasirinkti“. Tai kelia daugiau pasitikėjimo savimi.
6. Savo pristatyme aktyviai naudokite įtikinėjimo būdus.
7. Paverskite produkto savybes privalumais.
8. Vartokite įtikinamus žodžius. Autorius pateikia įtikinamų R. Morgano žodžių sąrašą.
9. Neišmeskite nuotaikos.
10. Išreikškite teigiamas, ryškias emocijas, bet neišaukštinkite.
11. Naudokite skaičius.
12. Naudokite profesinę terminologiją, tačiau pašnekovui prieinamu lygiu.
13. Naudokitės aiškumu.
14. Įtraukite klientą į veiksmą.
15. Naudokite metaforas, kai klientas yra pasirengęs jūsų išklausyti.
16. Naudokite ateities nuotraukas.
17. Naudokite garsius vardus, jei žinote tų vardus, į kuriuos nukreipia jūsų klientas.
18. Aktyviai naudokite palyginimo metodus.
19. Užduokite „monologinį klausimą“, kad sukeltumėte klientų dėmesį.
20. Išmokite sakyti nuoširdžius komplimentus, kurie atitiktų kliento vertybes.
21. Naudokite „Sokratiškų klausimų“, „3“taip “, teigiamų klausimų metodą.
4 žingsnis
Spręsti klientų problemas 22. Atsisakykite klaidingo elgesio, pavyzdžiui, ginčytis, teisintis.
23. Paverskite savo jaudulį entuziazmu, nes jei klientas abejoja, tada jo susidomėjimas padidėja.
24. Išmokite nustatyti, kokie motyvai slypi klientų abejonėse.
25. Norėdami išsiaiškinti klientų problemas, naudokitės tolesniais klausimais.
26. Atminkite, kad įtikinamiausias atsakymas pirkėjui bus jo paties atsakymas.
27. Naudokite „sutink ir paneik“techniką, kai negali vienareikšmiškai sutikti su klientų abejonėmis.
28. Išmokite gauti kliento sutikimą dėl kiekvieno jūsų pateikto argumento. Priešingu atveju nėra prasmės pereiti prie naujų argumentų.
29. Apibendrinkite pokalbį su klientu, susidedantį iš jo abejonių ir jūsų teigiamų argumentų, su kuriais jis sutiko.
30. Prestižas yra investicija į ateitį. Nenusiminkite, jei klientas nepirko. Svarbu išlaikyti draugišką ir pagarbų požiūrį į jį. Kai klientas „subręs“, jis padės jam grįžti pas jus.
5 žingsnis
Išmokite kompetentingai uždaryti prekybą 31. Apibendrindami naudokite „7 pliusai, 2 minusai“techniką.
32. Būtinai išryškinkite visus „už“ir „prieš“, pabrėžkite, kad yra daugiau privalumų, išvardydami „už“ir „prieš“, pasinaudokite kliento argumentais ir aiškumu.
33. Pereikite į sandorio užbaigimo etapą, jei klientas jums „atskleidė“. Atvira poza taps įrodymu.
34. Naudokite naudingas frazes, kad susitvarkytumėte su formalumais ir išvengtumėte gąsdinančių žodžių.
35. Paruoškite sau 5–7 alternatyvius klausimus, kad užbaigtumėte operaciją.
6 žingsnis
Išmokite rasti išeitį iš konfliktų 36. Išmokite būti kantrūs ir supratingi konfliktuojančių, susierzinusių klientų atžvilgiu.
37. Atsisakykite bendravimo taktikos, dėl kurios kyla padidėjęs konfliktas: atsakomoji agresija, situacijos vengimas, apgaulė ir pateisinimas.
38. Tegul suerzintas klientas kalba ir klauso.
39. Nurodykite kritiką, užduokite alternatyvius klausimus.
40. Norėdami suteikti klientui galimybę pareikšti visus skundus, naudokite „kritikos traukimo“metodiką.
41. Išsakykite supratimą ir atvirai išreikškite savo jausmus pokalbyje su klientu.
42. Atsakant į teisingą kritiką, vienintelė teisinga reakcija yra sutikti su galima tiesa.
43. Susidūrę su sunkiais klientais, pateikite socialiai priimtiną jūsų dirginimo būdą.
44. Apsvarstykite, ar sunkūs klientai suteikia jums galimybę pagerinti savo profesionalumą.
45. Išmokite „patekti į kliento batus“ir pažvelgti į situaciją jo akimis.
46. Išmokite analizuoti savo elgesį, kiek tai provokuoja ar neutralizuoja konfliktus.
47. Būkite lankstus bendraudamas su skirtingais psichologiniais klientų tipais.
7 žingsnis
Dirbk savo pasitikėjimu 48. Meilė savo profesijai suteiks jums pasitikėjimo savimi.
49. Teigiamas ir pagarbus požiūris į save ir kitus žmones taip pat yra pasitikėjimo pagrindas.
50. Ugdykite pasitikėjimo jausmą atlikdami konkrečius pratimus.
51. Laikydamiesi modelio ir laikydamiesi sandorių sudarymo būdų, bendraukite su klientu taip pat pasikliaukite savo jausmais.
