Gerai suformuotas komercinis pasiūlymas yra patikimas partnerystės ir būsimų sėkmingų sandorių pagrindas. Todėl į komercinio pasiūlymo rengimą negalima elgtis formuliškai.
Parengiant komercinį pasiūlymą reikia žinoti apie daugybę niuansų, kurių nesilaikymas lemia tai, kad komercinis pasiūlymas arba užpildo atliekų krepšelio dugną be dugno, arba prarandamas iš konkurentų gautų panašių pasiūlymų.
Komercinis pasiūlymas (toliau - komercinis pasiūlymas) yra dokumentas, aiškiai ir suprantamai apibūdinantis sandorio, kurį viena šalis siūlo sudaryti kitai, privalumus ir sąlygas.
Atrodytų, kad viskas yra nepaprastai paprasta. Jūs aprašote naudą, apibūdinate savo nuopelnus ir kviečiate klientą, „patenkintą“jūsų dėmesiu, nedelsiant užbaigti sandorį.
Tačiau iš tikrųjų, norint parengti komercinį pasiūlymą, reikia žinoti apie daugelį niuansų, kurių nesilaikymas lemia tai, kad komercinis pasiūlymas arba papildo atliekų krepšelio dugną be dugno, arba prarandamas gautų panašių pasiūlymų masėje. nuo konkurentų.
Komercinių pasiūlymų rūšys
Suasmenintas komercinis pasiūlymas yra pasiūlymas, skirtas konkrečiam asmeniui. Paprastai tokie komerciniai pasiūlymai rengiami potencialiems klientams, kurie jau yra susisiekę su įmonės atstovu, tačiau vis dar nėra apsisprendę, ar sudaryti sandorį.
Tokį komercinį pasiūlymą paprastai rengia reklamos specialistas kartu su pardavimo vadybininku, pardavimo agentu ar asmeniškai komercijos direktoriumi - atsižvelgiant į kliento piniginės storį.
Štai ką reikia nurodyti standartiniame komerciniame pasiūlyme:
- pavardė, vardas ir tėvavardis, taip pat gavėjo padėtis;
- komercinio pasiūlymo išsiuntimo data ir galiojimo laikas;
- galimo kliento problemų, kurias galima išspręsti atsakant į pasiūlymą, aprašymas. Daroma prielaida, kad verslo susitikimo metu paaiškinami pagrindiniai būsimo kliento poreikiai;
- sandorio parametrai: įvykdymo sąlygos, emisijos kaina, pristatymo sąlygos ir pan.
Nesuasmenintas komercinis pasiūlymas yra pranešimas, kuris yra parengtas išsiųsti potencialiems klientams, pristatyti per pirmąjį susitikimą, taip pat išsiųsti po šaltų skambučių, ypač nesėkmingų.
Paprastai klientas, kurio nedomina telefoninio pokalbio metu pateiktas pasiūlymas, pokalbį baigia standartine fraze: „Atsiųskite mums komercinį pasiūlymą, tada jis bus matomas“. Gerai parašytas komercinis pasiūlymas yra galimybė gerokai padidinti tokių „nesėkmių“grąžą.
Pagrindinis nesuasmeninto komercinio pasiūlymo tikslas yra sudominti potencialų klientą, paskatinti jį susisiekti. Štai kodėl tokiame komerciniame pasiūlyme nėra konkretaus sandorio sąlygų, o parodomos įmonės galimybės.
Ir vis dėlto - kiekvienai tikslinei auditorijai parašykite atskirą komercinį pasiūlymą, atsižvelgdami į potencialaus kliento specifiką. Kaip sakoma patarlėje: „Kas yra kunigas, kas yra kunigas ir kas yra kunigo dukra“.
Komercinio pasiūlymo struktūra
Antraštė - kurdami ją, nebūkite godūs, rinkitės didesnį šriftą ir pridėkite spalvų (bet proto ribose). Turėkite omenyje, kad antraštė yra pirmas dalykas, kurį mato potencialus klientas, todėl pasistenkite kuo daugiau intriguojančios ir viliojančios informacijos pateikti kuo mažiau žodžių.
Švinas - pradžios pradžia, įvadinė pastraipa. Čia verta apibūdinti patį „skeveldrą“, kuris yra kliento minkštoje vietoje ir kurį esate pasirengęs ištraukti „klientui palankiomis sąlygomis“. Kuo šiurkštesnis yra „atplaiša“ir kuo radikalesnė priemonė jums atsikratyti, tuo didesnė tikimybė, kad CP suras atsakymą kliento sieloje.
CP esmės aprašymas - dviem ar trimis sakiniais nurodykite tiksliai, kaip išgausite „atplaišą“. Nesigilinkite į detales ir detales - jų sąrašą galima pridėti prie komercinio pasiūlymo priedo.
Informacija apie įmonę - pasakykite mums, kiek metų šalinote drožles, kokių rūšių drožles galite tvarkyti. Nepamirškite paminėti dėkingų klientų, kurie jau pajuto jūsų įgūdžių laipsnį.
Paskata - priminkite klientui, kad atplaiša nėra nėštumas ir savaime nepraeis. Bet jei jis nedelsdamas kreipsis į jus, tada jo minkštoji vieta bus „visiškai laisva“, ištepta žaliuoju. Net jei klientas šiuo metu neturi atplaišų, kas atsisakytų nemokamos dovanos?
Kontaktai - neverskite kliento siųsti atsakymo į CP „senelio kaime“. Pateikite visą įmanomą kontaktinę informaciją. Kažkas nori aptarti išsamią informaciją „Skype“, kažkas - telefono pokalbį. Jūsų užduotis yra numatyti galimą vystymosi eigą. Nedelsdami nurodykite kontaktinio asmens vardą ir pavardę bei pareigas.
Standartinis CP dydis yra vienas puslapis. Per ilgi „paklodės“klientas, greičiausiai, neskaitys, bijodamas dėl streso nualintų nervinių ląstelių saugumo. Būk lakoniškas ir klientai bus pritraukti prie tavęs.
Nepamirškite apie galimas formatavimo parinktis. Paantraštės, sąrašai, kabutės, skliaustai ir šrifto pakeitimai padeda pabrėžti svarbius dalykus.
Kainos yra galingas įrankis, padedantis įgyti naujų klientų. Naudok 100%!
