Efektyvus pardavimas yra ir mokslas, ir menas. Profesionalus pardavėjas turi žinoti daugybę savo verslo paslapčių, nesvarbu, ar tai yra didelis įmonės sandoris, ar prekyba naudingų smulkmenų rinkoje. Kaip kompetentingai informuoti potencialius pirkėjus apie jūsų produktą, įgyti jų pasitikėjimą ir paskatinti juos pirkti iš jūsų?
Nurodymai
1 žingsnis
Kiekvienas išpardavimas turi savo etapus. Pirmasis - pažintis. Negailėkite laiko ir pinigų preliminariam - susirašinėjimui - potencialių pirkėjų supažindinimui su jūsų produktu: reklama, PR. Pagrindinis dalykas yra ne pagirti pardavimo superlatyvuose produktą, bet parodyti, kaip su jo pagalba vartotojas išspręs savo problemą.
Susitikę parodykite pirkėjui, kad jus domina jis. Pagrindinis tikslas pirmosiomis pažinties minutėmis yra padėti klientui atvirai, laisvai kalbėti apie jo poreikius ir reikalavimus. Būk draugiškas, leisk svečiui kalbėti daugiau, nei tu iš pradžių.
2 žingsnis
Antrasis etapas - produkto ar paslaugos pristatymas. Dažnai pardavėjai, bendraudami su pirkėjais, naudoja „kalbos antspaudus“- anksčiau parengtas ir redaguotas frazes. Čia svarbu, kad tokiose „frazėse“nebūtų nesuprantamų terminų ir jie būtų įpratę. Tave turi suprasti nuo pirmos iki paskutinės frazės. Kuriant pokalbį, būtinai atsižvelkite į pašnekovo reakciją. Gebėjimas aiškiai paaiškinti konkretaus produkto privalumus parduodant yra svarbi pardavėjo verslo kokybė. Profesionalas visada oriai parodys paslaugą, kuri yra maloni pirkėjui.
3 žingsnis
Svarbus žingsnis yra prieštaravimų nagrinėjimas.
Kad ir kaip apibūdintumėte savo produkto nuopelnus, pirkėjui gali kilti abejonių dėl pateikiamos informacijos patikimumo, tikslumo, neigiamos reakcijos į kai kurias galimo sandorio šalis.
Yra veiksnių, kurie tiesiogiai nepriklauso nuo pardavėjo pastangų reklamuojant produktą. Tai ne tik nustatytos kainos, patvirtintos pristatymo sąlygos, bet ir prekybos centro patalpos, galimybė papildomai palaikyti vadovus ir kiti. Paprastas pardavėjas negali turėti įtakos šiems veiksniams, tačiau verslo interesais jis turi informuoti vadovybę apie neigiamą jų įtaką pardavimams.
Atminkite, kad klientų prieštaravimai gali būti vertinga informacija jūsų rinkodaros, gamybos skyriui. Galbūt norint parduoti produktą reikia papildomų paskatų (pakuotės pakeitimas, kainos pasikeitimas, susijusių produktų pardavimas, kaupiamosios nuolaidos ir kt.). Išanalizuokite visus klientų komentarus!
4 žingsnis
Paskutinis etapas yra sandorio sudarymas.
Svarbu padėti pirkėjui priimti pirkimo sprendimą jūsų pokalbio metu, kai iš jo ateina tinkami signalai. Tai gali būti jo papildomi klausimai, komentarai jiems būsimuoju laiku, o ne subjektyvios nuotaikos („Taip, ši palaidinė man tiks“, o ne „Taip, ši palaidinė man galėtų tikti“). Signalas - domėjimasis detalėmis, noras susipažinti su instrukcijomis, finansinės prekybos sandorio pusės išaiškinimas. Pateikite lemiamą argumentą savo produkto naudai - svarbiausią argumentą, kuris įtikins vartotoją teisingai pasirinkti.
