Pardavimų efektyvumo didinimas yra sudėtingas ir daug laiko reikalaujantis procesas. Kiekvienas verslas turi savo galimybes pagerinti šį rodiklį, tačiau yra bendri principai, į kuriuos turėtų atsižvelgti bet kuris verslininkas.
Apsvarstykite pardavimo ciklą. Faktas yra tas, kad laikas nuo produkto sukūrimo ar paslaugos teikimo iki pelno uždirbimo kiekvienam verslui yra skirtingas. Kuo ilgesnis pardavimo ciklas, tuo įmonė laikoma brangesne, tačiau jos pelningumas ir patikimumas paprastai yra didesni. Todėl remiantis šiuo rodikliu turi būti kuriami efektyvumo didinimo metodai.
Pavyzdžiui, jei kuriate svetaines, jūsų pardavimo ciklas yra vidutiniškai 7 dienos. Atitinkamai būtina sukurti tokią pasiūlymų schemą, kad ji būtų veiksmingai įgyvendinta per šiuos laikotarpius. Pirmąją dieną galite pateikti klientui dizaino parinktis, antrą - parodyti funkcionalumą ir pan.
Pardavimų skyriaus struktūra
Galite naudoti skirtingas struktūras, atsižvelgdami į savo tikslus ir aplinkybes. Jums gali tekti padalinti pardavimo skyrių į kelis padalinius, susijusius su skirtingomis klientų grupėmis (optimaliausia finansų ir kredito įstaigoms).
Svarbų vaidmenį vaidina ir darbuotojų skaičius. Yra dvi pagrindinės sąvokos:
- Didelis vidutinio efektyvumo darbuotojų skaičius;
- Nedaug aukštos kvalifikacijos darbuotojų.
Pirmasis variantas labiausiai tinka įmonėms, turinčioms daug pardavimų ir standartinių produktų (pavyzdžiui, mokymų ar maisto produktų). Antrasis variantas tinka tiems, kurie parduoda unikalius brangius daiktus (pavyzdžiui, bet kokios produkcijos įrangą).
Darbuotojų motyvacija
Negalite sutaupyti pardavimo skyriuje, nes tai tik sumažins jūsų pelną. Paprastai investicijos į šią verslo dalį atsiperka 4–5 kartus. Todėl būtina visais įmanomais būdais motyvuoti darbuotojus, taip pat ir finansiškai. Galite organizuoti konkursą arba tiesiog paskatinti sėkmingų pardavimų skaičių.
Pirmuoju atveju tinka „mėnesio darbuotojo“stiliaus konkursas. Daugiausiai sutarčių sudaręs asmuo gauna gerą premiją arba bilietą. Antruoju atveju galite priskirti mokėjimus pagal atlikto darbo kiekį. Šie metodai puikiai derinami.
Mokymai ir stažuotės
Norint, kad pardavimo skyrius dirbtų efektyviau, jį reikia nuolat mokyti. Geriausias variantas yra vesti mokymus įmonės viduje. Galite pakviesti specialistą, kuris tiksliai parodys darbuotojams, kaip jie gali padidinti pardavimo efektyvumą ir kokių rezultatų gali pasiekti.
Nepamirškite išsiųsti darbuotojų į kvalifikacijos kėlimo kursus. Tai padės išlaikyti konkurencingumą ir padidinti pelną.
