Derybos yra vertingas įgūdis, reikalaujantis metų. Profesionalūs pardavėjai, orientuoti į rezultatus, žino, kaip rasti potencialų klientą, pritaikyti jam tinkamą požiūrį ir užmegzti su juo sandorį. Norėdami sužinoti visa tai, turite laikytis tam tikrų taisyklių. Laikui bėgant, jūs sukursite savo taisykles, kurių laikydamiesi sėkmingai atliksite savo veiksmus.
Nurodymai
1 žingsnis
Svarbiausia padaryti pirmą gerą įspūdį. Svarbiausia yra jūsų balso tembras ir gestai. Tai, ką jūs sakote, nėra svarbu. Turėtumėte atrodyti tvarkingai, surinkti ir pasitikėti savimi. Kai susitiksite, pirmieji paduokite ranką ir pasisveikinkite. Prisistatykite ir sužinokite pašnekovo vardą. Kalbėkitės išsiblaškiusia tema, kad pašalintumėte galimą stresą. Geranoriška šypsena ir atviri gestai tik sustiprins gerą įspūdį ir padės užmegzti kontaktą. Laikykitės „Trijų taisyklių“: šypsenos, komplimento, klausimo, į kurį klientas tikrai atsakys „Taip“.
2 žingsnis
Užmezgus kontaktą, galite pradėti dirbti. Paaiškinkite savo kompetencijos sritį ir galite pradėti užduoti klausimus, kurie paskatins susitarti. Čia yra tik keletas jų. Klausimas-nuomonė. Pateikiate tam tikrą faktą, susijusį su jūsų pokalbio tema, ir sužinosite kliento nuomonę šiuo klausimu. Pagrindinis klausimas. Tai turėtų būti nukreipta į pašnekovo minčių sužadinimą, kuris paskatins jį padaryti jums reikalingą išvadą. Protingas klausimas. Galite užduoti šį klausimą klientui apie jo įmonę ar apie jo veiklą. Šis klausimas kyla, kai nėra pakankamai informacijos apie kliento įmonę. Klausime apibendrinate išvadas, kurias priėjote su klientu pokalbio eigoje, norėdami sutikti. Patikslinantis klausimas. Jei klientas nėra pakankamai atviras, jo nuomonę galite sužinoti klausimais: „Ar jums patiko?“, „Galbūt jūsų netenkina …“Klausimas-užduotis. Šis klausimas yra bandymas pasiekti abipusiai naudingą pasiūlymą. Vadinamasis koncesijos nuolaidumas. Pvz.: "Jei mes suteiksime jums nuolaidą, ar susitiksite pusiaukelėje?"
3 žingsnis
Klausinėdami būkite aktyvūs klausytojai, tai yra, nenutraukite, kol žmogus kalba, pakartokite jo žodžius (ne kaip kopiją, bet tarsi su patikslinimu: „Jūs taip sakėte …“), ne ginčytis. Užuot patekę į nuomonių konfliktą (klientas smarkiai užsidaro), pasakykite „Jūs sakėte … sutinku, jūsų požiūris turi teisę būti, bet …“. Tai darydami jūs palaipsniui priversite klientą uždaryti sandorį.
4 žingsnis
Teigiamas kontakto su klientu rezultatas nebūtinai yra sandorio išvada. Jei rasite požiūrį, kitą kartą tikrai tapsite partneriais.
