Kainų dempingas dažnai yra pirmas dalykas, kuris ateina į vadovų mintis kuriant konkurencinę strategiją. Tačiau norint padidinti savo rinkos dalį nebūtina mažinti verslo pelningumo ir kainų, yra ir kitų veiksmingų priemonių.
Jei pardavimai pradėjo kristi arba įmonė pagal šį rodiklį smarkiai atsilieka nuo konkurentų, pats laikas išsiaiškinti priežastis ir sukurti efektyvią pozicionavimo rinkoje strategiją.
Norint laimėti konkursą, svarbiausia yra suprasti savo klientų poreikius
Pirmiausia reikia suprasti pagrindinius veiksnius, turinčius įtakos vartotojo pasirinktam produktui. Taigi, remiantis „The Forum Group“tyrimu, dėl aukštos produkto kainos pirkėjai atsisako pirkti tik 15% laiko. Pagrindinės priežastys slypi paslaugų pasiūloje - prastas aptarnavimas (45 proc.) Ir nepakankamas vadovų dėmesys klientui (20 proc.). Štai kodėl rinkoje dažnai galite rasti bendrovių, siūlančių produktus už priimtiną kainą, o vienos iš jų pardavimai yra daug didesni nei konkurentų.
Taigi mažesnės kainos negarantuoja pardavimų augimo. Neretai įmonė parduoda panašų produktą dar brangiau (pavyzdžiui, plaukų šampūną ar dantų pastą) ir tuo pačiu efektyviau, palyginti su konkurentais. Taip yra dėl to, kad ji sugebėjo kompetentingai nustatyti pirkėjų poreikius ir teisingai išdėstyti savo produktą rinkoje.
Remdamiesi vartotojų analize, padarykite išvadas, kaip galite padidinti produkto vertę klientams. Pasakykite vartotojui, kokią papildomą naudą jis gaus įsigydamas produktą. Pavyzdžiui, nurodydami ypatingą unikalų produkto funkcionalumą.
Nustatykite savo pagrindinį konkurencinį pranašumą ir apibendrinkite jį USP (unikalus pardavimo pasiūlymas). Tai turėtų būti jūsų rinkodaros politikos pavyzdys.
Taip pat svarbu suprasti, kokie paslaugų veiksniai yra svarbūs jūsų klientams. Pavyzdžiui, galite parduoti automobilius brangiau, tačiau vis tiek galite pasiūlyti nemokamą papildomų galimybių rinkinį, kurio jūsų konkurentai neturi. Arba padidinkite garantinį laikotarpį nuo vienerių metų iki dvejų.
Įvertinkite produkto konkurencinę padėtį
Produkto konkurencingumo vertinimas taip pat pagrįstas klientų tyrimais.
Produkto konkurencingumo analizės uždaviniai yra ne tik įvertinti, bet ir numatyti produktų konkurencingumą, taip pat tirti jį veikiančius veiksnius.
Kad produktas atitiktų klientų poreikius, jis turi atitikti tam tikrus parametrus:
- techninės (gaminio savybės, taikymo sritis ir paskirtis);
- ergonomiškas ir estetinis;
- norminis (gaminio atitiktis taikomoms normoms ir standartams);
- ekonominis (prekių, jų paslaugų kainų lygis).
Remiantis konkurencingumo analize, būtina parengti priemones, užtikrinančias reikiamą produktų konkurencingumo lygį. Pavyzdžiui, pakeiskite gaminio pakuotę arba pagerinkite jo naudojimą.
Išanalizuokite konkurentų veiklą
Pardavimų neefektyvumo priežastis bendriausia forma gali būti sumažinta dėl žemo paties produkto konkurencingumo arba nepakankamai aukšto paslaugų lygio, palyginti su kitais rinkos dalyviais. Todėl, nusprendus dėl pirkėjų poreikių, laikas išsamiai išanalizuoti konkurentų veiklą:
- įvertinti jų stipriąsias ir silpnąsias puses (rinkos dalį, klientų lojalumo lygį ir kt.);
- tapti jų klientu ir pažvelgti į įmonės darbą iš vidaus.
Remdamiesi analize, nustatykite savo rinkos pozicijas ir silpnybes ir pasistenkite būti vienu žingsniu priekyje savo konkurentų.
