Gamybos ar komercinės organizacijos pardavimo planavimas per prekybos atstovus paprastai formuojamas remiantis daugeliu rodiklių, įskaitant kvotą, kuri turi būti pasiekiama, suprantama, išsami ir savalaikė.
Nurodymai
1 žingsnis
Nustatykite kvotas pardavimo apimtims, mažesnėms už jų potencialų potencialą, bet apytiksliai lygias (arba šiek tiek viršijančias) prognozuojamus rezultatus. Jei juos nustatysite siekdami paskatinti pardavimų augimą per aukštame lygyje, tokią politiką galima naudoti tik trumpą laiką.
2 žingsnis
Nustatykite kvotas taip, kad jos būtų suprantamos darbuotojams, kurie pagal jas turės atlikti naujas užduotis. Nustatydami kvotas atsižvelkite į šiuos kriterijus:
- darbuotojų patirtis ir kvalifikacija;
- praėjusio laikotarpio kvotos įvykdymo rezultatai;
- produktų paklausa;
- bendrą situaciją rinkoje.
Neįvertinę visų šių kriterijų, negalėsite sužadinti darbuotojų susidomėjimo prekių pardavimu ir paaiškinti jiems būtinybę įvesti naujas kvotas. Apibūdinkite kiekvieno konkretaus darbuotojo kvotos formavimo schemą.
3 žingsnis
Apsvarstykite kvotos, kuri turėtų suvienyti visus kriterijus, pagal kuriuos vėliau įvertinsite kiekvieno iš pardavėjų, veiklą, visumą. Taigi, jei prekybos atstovams pavesta surasti klientų, kvotoje būtina nurodyti ne tik apytikslį naujų klientų skaičių, bet ir procentą su tais, su kuriais jau dirbama. Jei tai nebus padaryta, tada darbuotojas tik stengsis padidinti pardavimus, dirbdamas įveiktą kelią. Geriau sumažinti pardavimo apimties kvotas, kad darbuotojo grafikas spėtų pritraukti potencialius klientus.
4 žingsnis
Nustatykite kvotas pinigine išraiška, produktų skaičiumi arba reitingo taškais. Norint paskatinti darbuotojus skatinti naują produktą ar pritraukti naujų klientų, norint parduoti naują produktą, kvotos turėtų būti didesnės nei už seną.
5 žingsnis
Paskirstykite kvotas ir įvertindami teritorijų potencialą. Tai darydami atsižvelgkite ne tik į potencialo rodiklius skaičiais, bet ir į rinkos ypatybes. Apsvarstykite psichologinį veiksnį samdydami pardavimų atstovus. Taigi, žinodami apie pardavimo konkrečioje teritorijoje ypatumus, darbuotojai gali sąmoningai nuvertinti pardavimo potencialą, kad ateityje galėtų užsitikrinti žemas kvotas.
6 žingsnis
Laiku informuokite visus prekybos atstovus apie kvotų skaičiavimo sistemos pokyčius ir kiekvieno darbuotojo darbo vertinimo rezultatus.
