Potencialius pirkėjus patogu sugrupuoti į grupes pagal panašius kriterijus. Tokios grupės sudaro pardavimo rinkas. Konkrečios grupės klientai gali būti paveikti tų pačių rinkodaros metodų, o ne vytis kiekvieną klientą atskirai. Todėl ieškant naujų pardavimo rinkų sutaupoma pinigų produkto reklamavimui.
Nurodymai
1 žingsnis
Atsakykite į klausimą, kam ir kodėl reikalingos turimos prekės / paslaugos. Šimtai yra naudojami net tokiam produktui kaip soda. Stevenas Silbigeris per 10 dienų savo magistro laipsnį pasakoja, kad ekspertai, atsakę į klausimą, kam ir kokiais atvejais reikalingas šis produktas, atrado naujas kepimo soda rinkas. Jie pasiūlė soda naudoti dantų pastose ir oro gaivikliuose. Šios ir kitos rekomendacijos leido įmonei patekti į naujas pardavimo rinkas. Atlikite panašią savo galimybių analizę.
2 žingsnis
Sužinokite, kas perka produktą ir kas jį naudoja. Kartais pirkimo sprendimą priima ne tas asmuo, kuriam produktas skirtas. Taip atsitinka, kai mokamos dovanos arba teikiama labdaringa pagalba. Neretai moterys vyrams perka kojines ir kaklaraiščius, nes nemėgsta lankytis parduotuvėse. Tokiais atvejais atsiranda netikėtos pardavimo rinkos, į kurias gali būti nukreiptos reklamos pastangos.
3 žingsnis
Apibūdinkite pirkimo procesą. Tai verta daryti, jei produktas nėra perkamas spontaniškai. Kai klientui reikia daugiau informacijos ir yra didelė rizika suklysti, pirkimo procesas yra padalintas į etapus. Pirkėjas, paveiktas kai kurių įvykių, suvokia produkto poreikį, tada ieško ekspertų ir konsultantų, analizuoja alternatyvius variantus ir tik tada moka už produktą. Tarp svarstomos grandinės grandžių galima rasti naujų pardavimo rinkų. Tie patys konsultantai gali būti vertinami didmeninių partnerių požiūriu.
4 žingsnis
Įvertinkite klientų įsitraukimo į pirkimo procesą lygį. Esant žemam įsitraukimui, 3 žingsnyje aptartas pirkimo procesas laikui bėgant pagreitėja, nes sumažėja grandinių grandžių skaičius. Klientas greitai priima sprendimą. Geras rinkodaros specialistas gali paversti mažo įtraukimo produktą į didelio įtraukimo produktą. Yra galimybių atsirasti naujoms pardavimo rinkoms. Šiuo atveju rinkodaros procedūrų išlaidos yra pagrįstos.
5 žingsnis
Išanalizuokite rinkos segmentavimo galimybes. Galite segmentuoti įprastas pardavimo rinkas. Tada įmonė gali tapti labiau orientuotos rinkos lydere.
