Viena pagrindinių sėkmingo verslininko taisyklių sako, kad kiekvieną klientą reikia maksimaliai išspausti. Dėl papildomų pardavimų („upsell“ir „cros-sell“) galite gauti daug daugiau pelno.
Visų pirma, bendraujant su klientais svarbu, kokį vaidmenį pasirinkote derybose. Jei užėmėte aktyvią poziciją, turite paskambinti klientams. Jei esate pasyvi, tuomet jūs pats turite palaukti kliento skambučio.
Prieš pradėdami „spausti“klientą, turite atlikti savikontrolę. Ar padarėte viską, kad pasiektumėte savo tikslą? Ar klientas pasiryžęs užbaigti jūsų produkto pirkimą? Ar paaiškinote jam niuansus?
O dabar svarbiausia: specifika. Niekas nenori maišyti gyvenimo temų, tai pradeda varginti ir erzinti abi puses. Gana pagrįsta klausti tiesiai: "Kada mes pasirašysime dokumentus?" Šiuo atveju jūs nešvaistysite savo ir kažkieno laiko, bet iškart išgirsite atsakymą.
Jei derybos vyksta, bet pastebite, kad klientas „šąla“, tuomet galite padaryti logišką išvadą, kad kažkas jam netinka. Galbūt produkto kaina, kokybė ar sąlygos. Tokiais atvejais įrodykite, kad esate geresnis už konkurentus ir kad jūsų kaina yra tinkamiausia.
Jei derybose jaučiatės pranašesnis už klientą, jokiu būdu nesustokite ir neatleiskite rankos. Priešingai, elkitės ryžtingiau ir agresyviau.
Sukurkite „bendro pareiškimo koridorių“. Tai reiškia, kad turite bet kurį savo teiginį paversti universalia klientams forma. Savo mintis turite suformuluoti taip, kad visi su jumis sutiktų. Pavyzdžiui, jei sakote, kad Žemėje gyvena apie 8 milijardai žmonių, yra ir vyrų, ir moterų, tai nė vienas žmogus pasaulyje nedrįsta su jumis ginčytis - jūsų teiginiai turėtų būti tokie neginčijami.
Išvados:
• nebijokite paskambinti potencialiam klientui, • stengtis kalbėti klientui suprantama kalba, • analizuoti rinką.
