Klientų bazė yra nepakeičiamas įrankis valdant verslą, ypač įmonės pardavimus. Su jo pagalba galite efektyviai numatyti būsimą veiklą, pagerinti bendradarbiavimo su esamais partneriais sąlygas ir pritraukti naujų klientų. Bet ne visada plačios klientų bazės buvimas įmonėje žada aukštą pardavimo lygį. Kodėl?
Norint atsakyti į šį klausimą, reikėtų prisiminti vieną iš pagrindinių ekonominių taisyklių: Pareto principą. Jo esmė yra ta, kad „80% pajamų atneša 20% klientų“. Tai yra, darbas su klientų baze turėtų būti nukreiptas daugiausia į „kokybiškų“pirkėjų paiešką, arba, kitaip tariant, tikslinius klientus.
Dažnai įmonės vadovai įtraukia klientus į visas kitas sandorio šalis, su kuriomis jiems kada nors teko bendradarbiauti. Daugeliu atvejų sandoriai buvo vienkartiniai. Taigi klientų bazės mastai yra „išpūsti“iki neįtikėtinų proporcijų. Jei vadovų darbas organizuojamas panašiai, tai įmonė neturi tikslinių klientų ir nesiekia jų surasti. Švaistomas darbuotojų laikas ir energija.
Klientų bazės analizė turėtų būti atliekama bent kartą per dvejus metus. Skaičių kalba leis objektyviai įvertinti esamą situaciją. Duomenų bazės optimizavimas gali būti atliekamas naudojant ABC analizę.
Šio metodo esmė priklauso nuo klientų sąrašo reitingavimo - kiekvienam iš jų pagal tam tikrą kriterijų skiriama tam tikra vieta bendrojoje duomenų bazėje, kuri gali būti grynasis pelnas ar pardavimai. Atsižvelgiant į šį rodiklį, pirkėjui priskiriama kategorija - A, B, C ar D. Taigi bus aišku, su kuriomis sandorio šalimis turėtų būti ypač glaudus bendradarbiavimas.
Tikslinių klientų pasirinkimą gali įtakoti objektyvūs ir subjektyvūs veiksniai. Pavyzdžiui, tikslas gali būti veiklos mastas ar rūšis, subjektyvūs veiksniai yra kliento susidomėjimas įmonės produktais, įmonės kultūra ir kt.
Žinoma, pasibaigus darbui reikalingam klientų bazės optimizavimo procesui, reikia vadovautis veiksmais pagrįstais sprendimais. Pavyzdžiui, atidžiai stebėkite sutarčių atnaujinimą, jei reikia, pasiekite kompromisą peržiūrėdami kainų politiką, užmegzkite draugiškus santykius ir įveskite premijų ir paskatų sistemą pagrindiniams klientams.
Dirbdami su klientais kokybiškai tobulindami, galite pasiekti aukštą pardavimo lygį. Tuo pačiu metu nešvaistant žmogiškų ir laiko išteklių vartotojams, turintiems nedidelius ir retus užsakymus.
