Pardavimai yra pagrindinis verslo tikslas, nes jie yra tie, kurie generuoja pelną. Vadinasi, pardavimų skyrius yra vienas svarbiausių organizacijos struktūroje, nes įmonės pelningumas galiausiai priklauso nuo jos darbuotojų ir vadovo veiksmų.
Kodėl pardavimai yra svarbūs?
Pardavimai versle reiškia ne tik tiesioginį prekių mainymą į pinigus, bet ir praktiškai visą veiklą, kuria siekiama pelno. Pardavimai yra paskutinis verslo įmonės etapas, nesvarbu, ar ji teikia paslaugas, ar gamina plataus vartojimo prekes. Akivaizdu, kad pardavimo skyriaus efektyvumas veikia visą įmonę, todėl kompetentinga tokio skyriaus organizacija yra svarbus sėkmingo verslo komponentas.
Deja, daugelis vadovų nesupranta pardavimo skyriaus specifikos, dažnai juos painioja su klientų aptarnavimo padaliniais. Žinoma, pardavimo skyriaus darbuotojų atsakomybė apima ir naujų klientų paiešką, ir ryšių su senais palaikymą, tačiau nereikia pamiršti, kad pagrindinis skyriaus uždavinys yra pardavimas, tai yra sandorių sudarymas. Idealiu atveju pardavimo vadybininkas daugiau nei 80% laiko turėtų skirti telefono skambučiams ir susitikimams su potencialiais klientais, o likusią dalį išleisti popieriams ir planavimui. Realiai dažnai nutinka taip, kad vietoj pardavimų vadovas užsiima reklama, apskaita, klientų aptarnavimu ir konsultacijomis.
Pardavimų vadybininko darbas yra vienas įtemptiausių, nes jis susijęs su nuolatiniu kontaktu su žmonėmis ir įtikinimu, kad reikia sudaryti sandorį.
Pardavimų skyriaus struktūra
Pardavimų skyriaus struktūra paprastai yra tokia: skyriaus vedėjas yra vadovas, kuris kontroliuoja darbuotojus ir planuoja skyriaus darbą, o jam pavaldūs yra keli krypčių vadovai, „lauko“vadovas ir dispečeris, kuris priima užsakymus. Tokia organizacija lemia tai, kad vadovai yra priversti savarankiškai vykdyti visą ciklą - nuo reklamos iki sutarčių vykdymo. Žinoma, pardavimo skyrius gali atlikti savo darbą tokia forma, tačiau tai lemia neefektyvų darbo laiko išnaudojimą, nes kiekvienas darbuotojas yra priverstas nuolat keisti skirtingas užduotis.
Pardavimai yra užsienio terminas, vartojamas šia prasme tik daugiskaita. Rusų kalba artimiausias sinonimas yra pardavimai.
Veiksmingesnė pardavimo skyriaus organizavimo forma yra tokia schema: dvi pagrindinės vadovų grupės (aktyviam pardavimui ir darbui su nuolatiniais klientais) yra pavaldžios jų viršininkams, o skyriaus vadovas dirba tiesiogiai su jais. Be to, dokumentų srautų ir užsakymų priėmimo valdytojas yra tiesiogiai pavaldus vadovui. Galiausiai yra keletas „paslaugų“struktūrų, kurios veikia kartu su pardavimo skyriumi: buhalteriai, logistai, rinkodaros specialistai, reklamuotojai, palaikymo tarnyba. Todėl pardavimo skyriaus darbuotojai gali skirti visą savo darbo laiką klientų paieškai ir sandorių užbaigimui, o ne įvairių susijusių užduočių sprendimui.
