Automobilių pardavimo piltuvas yra gana sena technologija, tačiau plačios Rusijos verslininkų masės akys jai tik neseniai atvėrė akis. Daugelis netgi sukūrė tokias sistemas, tačiau tokio termino nebuvo. Daugelis agentūrų parazituoja dėl šio susidomėjimo ir siūlo piltuvėlių statybą už 200 ir net 300 tūkstančių rublių. Daugelis verslininkų gali nemokamai susikurti savo piltuvą automobiliui.
Daugelis verslininkų mano, kad pardavimo kanalas yra sunkus. Bet iš tikrųjų nėra raketų mokslo. Beveik kiekviena įmonės rinkodaros veikla yra pasiekiama - auditorija, sužinanti apie produktą ar prekės ženklą. Tai yra viršutinė, įėjimo, piltuvėlio dalis - įėjimas. Kai kurie iš šių žmonių perka - tai yra išėjimas arba siaura (apatinė) piltuvo pusė. Yra ir tarpinių etapų - jie priklauso nuo sąveikos su auditorija mechanizmo. Kiekviename žingsnyje yra mažiau potencialių pirkėjų. Šios schemos geometrija primena piltuvą - nelygų kūgį. Pažiūrėkime pavyzdį:
- 1 000 žmonių persijungia nuo reklamos „Yandex. Direct“į nukreipimo puslapius.
- Pasiūlymo nukreipimo puslapį peržiūrėjo 700 žmonių.
- 200 žmonių paliko prašymą paskambinti.
- 100 žmonių paprašė papildomos informacijos ar kainoraščio.
- 20 žmonių sudarė sandorį.
Viršutinio kiekio (atsargų aprėptis) ir apatinio kiekio (pardavimo) santykis yra konvertuojamas piltuvas ir pagrindinis šio darbo KPI. Kuo didesnė konversija, tuo geriau sekėsi. Pavyzdyje konversija yra tik 2%. Tai yra gana vidutinis rodiklis, dauguma kanalų duoda daug geresnius rezultatus, tačiau 2-3% galima laikyti tam tikra tiesioginio tūpimo-taikymo ryšulių norma.
Tiesą sakant, supratimas apie kanalų pardavimą buvo dešimtmečius. Šis principas yra aiškus net nepatyrusiems reklamuotojams. Jį galima susiaurinti pagal formulę „kuo daugiau žmonių sužinos apie produktą, tuo daugiau bus pardavimų“. Rinkodara meta vis daugiau kontaktų į pakurą, pardavimo skyrius išduoda daugiau kvitų. Tokio darbo efektyvumas yra žemas, tačiau jis yra. Paplitusi frazė, kad „jei tave siuntė 100 kartų, paskambink 101“, yra būtent apie tai.
Sistemingesnis požiūris į automatinių kanalų organizavimą (apie priešdėlį „auto“) leido verslininkams neprarasti žmonių, iškritusių iš paprasto piltuvėlio, bet iškart juos išsiųsti į naują kanalą ir į naują ratą. Kuo sudėtingesnė kanalo sistema, tuo daugiau galite išspausti iš gaunamo kontakto su tiksline auditorija srauto. Keliaujant per nesibaigiančią kanalų sistemą kontaktas „pašyla“- tikimybė, kad anksčiau ar vėliau jis pirks, nuolat auga. Stačiame kanale procentiniai nuostoliai greičiausiai siejami su prastu auditorijos supratimu prie įėjimo, o ne su prastu perėjimu prie pardavimo. Tai yra, tie, kurie niekada nepirko, paprasčiausiai nėra jūsų klientai.
Norite pavyzdžio?
Įsivaizduokite, kad šimtą kartų bandėte pamaitinti savo mažąjį sūnų manų kruopomis. Tris kartus jis pats valgė. 97 likusias lėkštes teko atiduoti šuniui. Taip pardavimai veikia daugumą jūsų konkurentų. Taip, tikriausiai tavo.
Dabar pabandykime nusiųsti vaiką į automatinio kanalo sistemą.
- Pirmiausia pasakosime vaikui istoriją, kad košė padeda tapti stipriai - tai padės kelis kartus. Tada atžalos pamatys jūsų gudrų planą ir vėl imsis neigimo.
- Tada mes prijungiame kitą piltuvą ir gąsdiname sūnų su močiute - ji keiks, susierzins, verks. Dar keli dubenėliai kruopų lapų.
- Trečiame piltuve į košę įpilkite aviečių uogienės, mūsų pardavimai vėl šoktels.
- Dabar pabandykime medaus.
- Ir riešutai.
- Ir cukatos.
- O dabar šaukštas mamai, tėčiui, žiurkėnui ir visiems žaisliniams kiškiams.
- Ar išbandėte sunkvežimį? Išbandykite sunkvežimį. Jis negali apsieiti be košės.
Kokia esmė? Blogas variantas - nekenčiamos košės liks tik keli dubenėliai. Gerai - vaikas visą laiką pradeda pats prašyti papildų ir prikimša košę mažajai seseriai, o jis vis tiek atsineša draugų. Pardavimai lomyat, tėtis laimingas. Jei vaikas kiekvieną dieną pradeda prašyti košės, tai yra pasikartojantys mokėjimai - akrobatika.
Kalbėjote apie 2–3% konversijų? Kaip manote, kokius rezultatus galima gauti iš automatinio pardavimo kanalo?
Ar matėte 72 procentų piltuvą? Ir įrašai vis augs. Kol kas informacijos verslas yra lyderis, tačiau prekių kanalai yra pumpuojami iki anksčiau nepasiekiamo lygio.
O dabar provokuojantis klausimas.
Kaip pasikeis jūsų verslo pajamos, jei vietoj 2-3% pradėsite uždirbti 20-30 - dešimt kartų daugiau? Jis padidės lygiai dešimt kartų. Tai dešimt kartų daugiau klientų, dešimt kartų daugiau pardavimų. Dar daugiau, nes augant pardavimams savikaina beveik visada krinta.
Kiek kainuoja sukurti automatinį piltuvą?
Jūs tikriausiai esate pasirengęs mokėti tiek pinigų, kiek norite, tiesa? Palikite juos sau. Piltuvėlį galite pasistatyti patys. Gana geram specialistui ar agentūrai prireiks 50–70 tūkst. Paprastai problemos sprendimą galite pateikti 150 tūkst. Jie siūlo daugiau - greičiausiai permoką. Logiška pabandyti viską sugalvoti patiems (pavyzdžių ir įrankių dabar yra pakankamai), o tada paprašyti agentūros pakeisti ar patobulinti.
