B2B yra terminas, vartojamas kalbant apie įmonių pardavimą. B2B pažodžiui verčiamas iš anglų kalbos kaip „verslas verslui“. B2B reiškia atskirą rinkos segmentą, kuriame prekes ir paslaugas įmonė parduoda kitiems juridiniams asmenims tolesniam naudojimui savo versle.
Nurodymai
1 žingsnis
Sąvoka B2B Rusijos ekonomikoje pradėta vartoti palyginti neseniai, ji naudojama komercinių įmonių santykių verslo modeliui apibūdinti. Klasikinis B2B segmento paslaugų pavyzdys yra konsultavimas ar auditas. Kartu su B2B terminu pradėta vartoti ir B2C sąvoka. Šis terminas buvo įvestas apibūdinant komercinius santykius tarp organizacijų ir privačių vartotojų (asmenų). B2C segmente individualus pirkėjas įsigyja produktą savo poreikiams patenkinti. Kai kurios įmonės teikia paslaugas tiek B2B, tiek B2C rinkose.
2 žingsnis
Pardavimai B2B segmente turi savo specifiką, kurią sąlygoja verslo klientų pageidavimai. Įmonės perka paslaugas ar prekes, kurios gali būti naudojamos verslo problemoms spręsti. Vieno sandorio kaina B2B segmente yra daug didesnė nei B2C segmente, todėl verslo klientai ypatingą dėmesį skiria ilgalaikės ekonominės naudos iš pirkimo apskaičiavimui ir pagrindimui.
3 žingsnis
B2C segmente klientas vykdo vienkartinius pirkimus, o sprendimas pirkti konkretų produktą dažnai priimamas spontaniškai ir emociškai. Pirkimo sprendimo priėmimo procesas B2B segmente trunka ilgai. Kliento pusėje įmonių pardavimo srityje gali dirbti visa profesionalių pirkėjų ir ekspertų komanda, kurie įvertina visas specifines produkto ar paslaugos savybes, taip pat analizuoja tiekėjo pramonės patirtį. Tarp tiekėjų ir klientų dažnai užsimezga ilgalaikiai verslo santykiai.
4 žingsnis
Įmonių pardavimo srityje potencialių klientų skaičius yra ribotas, todėl rinkos dalyviai kruopščiai dirba su kiekvienu potencialiu pirkėju ir dažnai keičia prekę pagal kliento pageidavimus. Šio segmento rinkodaroje plačiai naudojama unikalaus pardavimo pasiūlymo koncepcija.
5 žingsnis
Verslo pardavimuose masinė reklama nenaudojama, nes pardavimo politika orientuota ne į masinį vartotoją, o į individualų klientą. B2B segmente klientai gauna informaciją apie tiekėjus iš specializuotų profesionalių leidinių. Priimant sprendimą dėl pirkėjo, didelę reikšmę turi ir tiekėjo reputacija profesinėje bendruomenėje. Pardavėjai, aptarnaujantys įmonių pardavimus, turi turėti gerą rinkodaros pagrindą, nes tiesioginis pardavimas šiame rinkos segmente yra labai efektyvus.
