B2b pardavimai (verslas verslui) reiškia produktų siuntimą ar paslaugų teikimą verslo klientams. Pardavimai „b2b“rinkoje turi savo specifiką ir daugybę skirtumų nuo darbo vartotojų rinkoje.
B2b ir b2c pardavimo skirtumai
Pardavimai „b2b“rinkoje (arba pardavimai verslo klientams) turi nemažai reikšmingų skirtumų nuo „b2c“pardavimo (pardavimo galutiniams vartotojams) tiek rinkodaros, tiek tiekimo grandinės požiūriu.
Pardavimai „b2b“rinkose dažnai prilyginami didmeninei prekybai. Manoma, kad didmeninė prekyba yra b2b prerogatyva, o mažmeninė prekyba yra b2c. Iš tikrųjų viena ir ta pati įmonė gali sujungti abi šias darbo sritis. Pavyzdys yra didmeninė statybinių medžiagų bazė. Ji gali parduoti statybų įmonėms ar mažmeninės prekybos parduotuvėms dideliais kiekiais ir parduoti prekes privatiems pirkėjams, kurie remontuoja savo butą. Pirmuoju atveju kalbame apie įmonių pardavimus, o antruoju - apie vartotojų segmentą. Tuo pačiu metu didmeninės prekybos tiekėjas taiko skirtingą kainodaros politiką savo stambiems klientams, kuriems gali būti pasiūlyta didelė nuolaida nuo mažmeninių kainų.
Tiesą sakant, terminas b2b yra platesnis nei didmeninės prekybos segmentas, o b2b ne visada reiškia didmeninius pirkimus (per 1 paketą). „B2b“segmente taip pat yra žaliavų ir pusgaminių, skirtų tolesnio perdirbimo produktų gamybai, tiekėjai, taip pat technologiškai sudėtingos įrangos, staklių verslui tiekėjai. Tai apima platų spektrą įmonių, teikiančių papildomas paslaugas verslui (rinkodaros konsultacijos, reklamos paslaugos, teisinė ir apskaitos pagalba, įrangos nuoma ir kt.). Įvairius elektroninius pirkimo įrankius taip pat galima priskirti b2b.
Taigi, „b2b“pardavimas apima prekių ir paslaugų pardavimą profesionaliam naudojimui ar perpardavimui, o „b2b“- asmeniniam, šeimos naudojimui.
Išskirtiniai b2b pardavimo bruožai
Pardavimas „b2b“rinkoje skiriasi nuo „b2c“pagal pirkimo tikslus. Jei galutiniai vartotojai perka asmeniniam naudojimui skirtas prekes ir teikia pirmenybę jų vartotojo savybėms, tada „b2b“rinkoje svarbiausia yra galimybė padidinti pelną perkant produktą. Taigi verslo vartotojai perka prekes tam, kad galėtų daugiau uždirbti. Tai galima pasiekti tiek įsigijus pigesnę mašiną gamybai, tiek įvedant energiją taupantį apšvietimą, tiek rinkodaros tyrimais, norint patekti į naujas rinkas.
Skiriasi ir pirkimo sprendimo būdai. Privatūs vartotojai dažnai vadovaujasi emociniais veiksniais, kuriuos įtakoja reklama ar lojalumas prekės ženklui, patogumas apsipirkti ir savo pačių idėjos apie kokybę. Įmonių pirkėjų atveju pagrindinis motyvas vėlgi yra galimybė sutaupyti ir padidinti pelningumą. Reikėtų nepamiršti, kad jei vartotojo ir pirkėjo sąvokos b2c rinkose sutampa, tuo tarpu b2b, vienas asmuo gali priimti sprendimą dėl įmonės pirkimo. Priimdamas sprendimą jis gali vadovautis asmeniniais motyvais - pavyzdžiui, draugyste ir savo paties pageidavimais.
Privačių vartotojų visada yra daugiau nei įmonių. Todėl rinkodaros komunikacija su kiekvienu iš jų yra gana problematiška ir brangi. Vartotojų rinkose veikiančios įmonės daugiausia orientuojasi į masinę reklamą žiniasklaidoje, internete ir kt. O „b2b“rinkose asmeninių kontaktų užmezgimas su kiekvienu klientu yra lemiamas. Todėl įmonių rinkodaros segmente jie teikia pirmenybę tiesioginei rinkodarai, šaltiems skambučiams, asmeniniams susitikimams, pristatymams konferencijose ir parodose ir kt.
