Profesionalai sako: "Jei reklamuojate produktą, kurį parduodate, esate blogas pardavėjas!" Pavyzdžiui, gali būti klaidinga manyti, kad gerai žinomas greito maisto tinklas „McDonald's“parduoda mėsainius ir sūrio mėsainius.
Tiesą sakant, mėsainių pardavimas nėra pelningas. Gerai žinomi „kotletiniai sumuštiniai“parduodami beveik už savikainą, į franšizės savininkų kišenes neatnešant nė cento (cento ar cento). Pagrindinė pelno dalis yra antkainis „Coca-Cola“, gruzdintoms bulvytėms, padažams ir kitiems produktams su kartais bauginančiu antkainiu:).
Kiekvienam vyrui (ir ne tik) žinomi daugkartiniai „Gillette“skustuvai yra iš esmės nemokami - pirkėjas moka savo pinigus už rinkinyje esančias kasetes (peiliukus). Ir kai ateis laikas pakeisti šiuos peiliukus, mes nemaloniai nustebę - mašinėlės skustuvų kasečių kaina yra tokia pati (jei ne didesnė) nei iš pradžių įsigytos mašinos.
Tai vadinama dviejų pakopų pardavimo modeliu, kai „lokomotyvas“, kuris „tempia“visą verslą, yra vadinamasis „front-end“produktas. Pagrindiniai (pagrindiniai), kurie duoda tiesioginį pelną, vadinami galutiniais produktais. Paprastai tai yra didelės maržos prekės ar paslaugos, kurių reklamavimas „priešakyje“yra tiesiog beprasmis - greičiausiai pirkimų (sandorių) skaičius bus nedidelis arba jų iš viso nebus.
Taigi tos ar kitos prekės / paslaugos pardavėjas pirmiausia turi „reklamuoti“patį populiariausią klientui reikalingą produktą su dideliu konversijos rodikliu. Paprasčiau tariant, iš viso potencialių klientų (potencialių klientų), kurie ką tik įžengė į jūsų parduotuvę ar saloną, turėtų būti maksimaliai sumokėta už pirkinį.
Mano vienas klientas, gatvės kavinės Sankt Peterburge savininkas, jaudinosi dėl konkurencijos. Nepaisant gana griežto vietos valdžios požiūrio į tokio verslo organizavimą (ypač jei kavinės yra centre, ant Nevos kranto), „kultūrinio ir alaus“poilsio vietų skaičius nuolat auga. Kažkas stengiasi suteikti savo kavinei „specifinį“stilių, kad skirtųsi nuo kitų, kažkas praplečia asortimentą, kažkas paprasčiausiai sumažina kainas.
Remiantis įstaigos specifika, savininkui buvo pasiūlytos visos trys šios technikos vienu metu. Kavinė buvo dekoruota viduramžių Anglijos stiliumi, asortimentas buvo išplėstas įvairiais užkandžių rinkiniais alui, o paties alaus kaina buvo sumažinta iki … pirkimo!
Kai Michailas (tai yra kliento vardas) susipažino su konsultavimo planu, jis pateko į, švelniai tariant, sumišimą - iš tikrųjų visos pajamos buvo pagrįstos alumi. Ir traškučiai, riešutai ir kitos žuvys, nors ir davė pajamų (beje, labai reikšmingų), tačiau kartu liko „antrojo plano“produktais. Nepaisant to, man pavyko įtikinti Sankt Peterburgo gyventoją išbandyti siūlomą planą ir … ir todėl frazė „o, stebuklas!“Siūlo pati save, bet ne.
Beveik keturis kartus išaugęs pardavimas, dėl kurio išauga pelnas, nėra stebuklas. Šiuo atveju Michailas savo klientams (kavinės lankytojams) pasiūlė „front-end“produktą - aukštos kokybės alų, kurio kaina buvo žymiai mažesnė nei konkurentų. Pagrindinis pajamų srauto šaltinis buvo tie patys alaus užkandžių rinkiniai, nebijau šio žodžio - kosminio antkainio, kurį „viduramžių angliškos aludės“lankytojai puikiai pirko. Kartais ir be alaus!
Jei esate sveiko gyvenimo būdo šalininkas, tačiau tuo pačiu turite kavinę ar restoraną, galite pasiūlyti savo klientams verslo pietus už unikalią kainą. Automobilių parduotuvių savininkai siūlo nemokamą alyvos keitimą, naudodamiesi parduodant pačią variklio alyvą.
IT srityje front-end produktas gali būti programinės įrangos bandymo laikotarpis arba nemokamas įmonės kompiuterių tinklo auditas, siekiant nustatyti bet kokio pobūdžio grėsmes ir (arba) našumo pagerėjimą ir kt. Daugelis mokymo įmonių turi „triuką“- „pirmoji pamoka nemokama“.
Apibendrindamas pasakysiu taip. Išskirkite tarp savo produktų (prekių ir (arba) paslaugų) populiariausius ir įdomiausius jūsų tikslinius klientus. Nedvejodami padidinkite savo galutinio produkto maržą. Naudokite esamą reklamos biudžetą ir kitus švino generavimo šaltinius, kad aktyviai reklamuotumėte savo pažymą ir … skaičiuokite pelną, kuris nuo šiol žymiai padidės !!!
Sėkmės jūsų versle ir didėjančiuose pardavimuose!
