Jei norite efektyviai valdyti savo verslą, suskaičiuokite pagrindinius rodiklius! Tai ne tik būdas nustatyti tikrąjį verslo rezultatą, bet ir galimybė viską sutvarkyti, jei įmonė praranda pagreitį.
- Kiek verta jūsų klientė?
Užduodu šį klausimą verslininkams, kurie kreipėsi į mane dėl konsultavimo paslaugų, ir sutinku tik sumišusį žvilgsnį:
- Kas žino!
- Taip, kažkaip jie neskaičiavo …
- Kaip sužinoti?
- Kam tau to reikia?
Štai keletas žinomų atsakymų. Per praėjusius darbo metus tik VIENAS verslo vadovas sugebėjo pateikti reikiamą statistiką.
Tuo tarpu visi puikiai suprantame: neįmanoma valdyti to, kas neskaičiuojama. Jei mes nestebime kiekvieno skelbimo šaltinio konversijos, prarandama didžioji biudžeto dalis. Jei neturime informacijos apie tai, kiek daugiau kainuoja pritraukti naują klientą nei išlaikyti seną, mes nesistengsime gerinti paslaugų, produktų kokybės, mokyti personalo ar kurti klientams pritaikytos sistemos įmonėje. Didžioji dalis klientų bus „vienkartiniai“, o ne nuolatiniai, versdami verslo vadovą ir rinkodaros specialistą priversti pateikti vis daugiau naujų idėjų, kaip pritraukti pirkėjus į verslą.
Pirmas dalykas, kurį pradedu konsultuodamas, yra pagrindinių rodiklių matavimas. Visas įmonės vadovaujantis personalas su susidomėjimu ir dalybe piktybiškumo stebi šį procesą, tačiau kaip keičiasi šių žmonių veidų išraiškos, kai gauname konkrečius skaičius! Dažnai paaiškėja, kad naujo kliento kaina yra praktiškai lygi jo įsigyto pirkinio sumai, po kurios, kaip jau minėjau aukščiau, jis palieka įmonę visam laikui. Ar reikia stebėtis, kad verslas dirba beveik nulyje, kartkartėmis paslystant į minusą?
Tuo tarpu bendrovei, balansuojančiai lūžio taške, visiškai nesunku pasiekti gerą pliusą. Norėdami tai padaryti, reikėtų išanalizuoti ir koreguoti tris komponentus: produkto ar paslaugos kokybę, darbuotojų darbą ir reklamos efektyvumą. Kokybiškas darbas prie šių trijų „ramsčių“garantuoja, kad verslo pajamos padidės 30–50 proc. Mano praktikoje dažnai pasitaiko atvejų, kai pirmiau minėtos priemonės, sustiprintos įvedus „Wow-service“ir palaikant klientų aptarnavimą po pardavimo, padvigubino įmonės pelną.
Taigi, į kokius rodiklius reikėtų nuolat atsižvelgti jūsų versle?
· Į reklamą atsiliepusių klientų (potencialių klientų) skaičius;
· Klientų, įsigijusių šią reklamą, skaičius;
· Vidutinis pirkimų patikrinimas per dieną, savaitę, mėnesį, ketvirtį, metus;
· Pirkimų (sandorių) skaičius;
· Marža.
Žinodami bent šį minimalų rodiklių skaičių, galėsite laiku imtis priemonių padidinti „nukarusias zonas“ir užkirsti kelią savo verslui prarasti pagreitį.
Elena Trigub.
