Pardavimas yra sumanus pardavėjo užsiėmimas, padedantis pirkėjui įsigyti norimą produktą. Pardavimai daugumoje veiklos sričių apima 5 pagrindinius etapus. Manoma, kad teisingi žingsnių po žingsnio atlikimai padeda padidinti pardavimus apskritai.
Užmegzti kontaktą
Pirmasis pardavimo etapas apima kontakto užmezgimą. Neabejotinai, prieš pardavėjui pateikiant komercinį pasiūlymą, jis užmezga ryšį su pirkėju. Jis pasisveikina, susipažįsta, pradeda bendrauti.
Parduoti galima telefonu. Tokiu atveju vadybininkas, siūlantis produktą, negalės iš karto pasiūlyti potencialiam klientui įsigyti įmonės produkto. Kad pardavimas būtų sėkmingas, kompetentingas pardavėjas pirmiausia surinks informaciją apie įmonę, jos veiklos rūšį, dydį ir kitas jį dominančias savybes.
Tuomet pardavėjas telefoniniame pokalbyje su dominančiu asmeniu prisistato ir nurodo skambučio tikslą. Yra žinoma, kad geranoriškas požiūris, intonacija, šypsena ir kalbos tonas parduodant telefoną turi įtakos potencialiam pirkėjui.
Jei pardavimai vykdomi asmeniškai, vadybininkas pirmajame etape taip pat stengiasi padaryti gerą įspūdį. Jis nėra nervingas, pasitiki savimi, pozityviai nusiteikęs, mandagus, kai lankosi biure pas klientą.
Poreikio nustatymas
Antrajame etape nustatomi kliento poreikiai. Etapo užduotis yra nustatyti pirkėjo susidomėjimą ir poreikį produktui, kad būtų pateiktas jo poreikius atitinkantis pasiūlymas. Teisingas klientų poreikių nustatymas padeda vadovui kryžminį pardavimą, tai yra, parduoti kelis produktus vienu metu.
Vadovas veda pokalbį, užduoda atvirus klausimus ir atidžiai išklauso potencialų pirkėją. Vadovas nustato kliento poreikius ir analizuoja, kaip jo siūlomas produktas padės juos išspręsti.
Šis etapas yra labai svarbus, nes žinodamas, kad pirkėjas domisi, jaudinasi ar jaudinasi, pardavėjas galės pasiūlyti jam tinkamą sprendimą. Pavyzdžiui, pirkėjas sako, kad jam svarbiausia yra produkto kokybė ir patikimumas, už kurį jis yra pasirengęs mokėti didelę kainą. Arba, priešingai, klientas sako, kad jo pinigai yra riboti, tačiau produktas jam reikalingas. Bet kuriuo atveju vadybininkas turėtų parduoti tą patį produktą, tačiau pabrėždamas skirtingas pirkėjo sąlygas, kurios domina pirkėją.
Reikėtų prisiminti, kad parduodamas ne produktas, o parduodamas poreikio patenkinimas.
Pristatymas
Trečiame etape pardavėjas veda produkto pristatymą. Jis pasakoja apie jo savybes, pranašumus ir savybes, sutelkdamas dėmesį į tas savybes, kurios gali sudominti pirkėją. Pavyzdžiui, produktas parduodamas už mažą kainą, o tai leis pirkėjui sutaupyti pinigų. Arba produkto patikimumą ir jo ilgaamžiškumą patvirtina sertifikatai, o pirkėjas už jį gaus garantiją.
Vadovas turi kliento galvoje nupiešti vaizdą, kuriame parduodamas daiktas išsprendžia kliento problemą.
Dirbk su prieštaravimais
Kitame etape pardavėjas dirba su pirkėjo prieštaravimais. Potencialus pirkėjas dėl įvairių priežasčių gali atsisakyti pirkti prekes. Vadybininkas turi išsiaiškinti, ar pirkėjui gėda, kodėl jis nusprendė atsisakyti pirkimo. Išklausius klientą, būtina pateikti argumentus, palaikančius produkto įsigijimą. Turėtumėte atsakyti į kliento klausimus, pašalinti visas jo abejones, galite reflektuoti su juo ir tada sklandžiai paskatinti jį priimti pirkimą.
Sandorio užbaigimas
Paskutiniame etape sandoris turėtų būti baigtas. Matydamas pirkėjo norą sudaryti sutartį, pardavėjas gali naudoti tokias frazes kaip: "Pasiūlymas jums labai naudingas, ar mes pasirašome sutartį?" Sudarydamas pirkimo sutartį, vadovas, kaip atstovaujamos įmonės asmuo, turi būti mandagus ir palikti gerą įspūdį apie save. Apibendrinant galima pasakyti, kad įmonės vizitinę kortelę turėtumėte palikti pirkėjui. Taip pat rekomenduojama atkreipti dėmesį į vadovo pasirengimą patarti pirkėjui visais su juo susijusiais klausimais dėl produkto.
