Rinkos ekonomikoje konkrečios prekybos įmonės sėkmė priklauso nuo daugelio veiksnių. Vienas pagrindinių yra gerai suformuota rinkodaros strategija ir gerai apgalvotas svarbiausios rinkodaros dalies - pardavimo - valdymas. Sėkmingas prekių pardavimas yra jų nuolatinis reklamavimas. Kaip tinkamai organizuoti pardavimus?
Nurodymai
1 žingsnis
Norint sukurti paklausą, nepakanka sukurti patį produktą. Žmonės neperka, kol nėra įsitikinę, kad būtent šis produktas jiems reikalingas, ir nėra skatinami jį pirkti.
Mes visi esame susipažinę su tradicinėmis viktorinomis laikraščiuose ir žurnaluose per prenumeratos kampanijas, dovanomis kaip šimtai mažų žaisliukų „Kinder Surprise“šokolado kiaušiniuose. Retai kuri pagrindinė parduotuvė nenaudoja nuolaidų kortelių ir neparduoda „trys už du“. Tai visos paskatos ir pardavimo skatinimo būdai. Paprastai juos galima sugrupuoti į kelias grupes.
2 žingsnis
Yra daug kainų nuolaidų:
• nuolaidos, suteikiamos perkant tam tikrą prekių kiekį, • premijos nuolaidos - nuolatiniams klientams (3–5 proc.), Nuolaidos griežtai nurodytomis savaitės dienomis (pavyzdžiui, bilietų į planetariumą darbo dienomis, bilietų į kino teatrą seansams ryte),
• nuolaidos sezoninėms prekėms (žieminių batų pardavimas vasaros mėnesiais), • nuolaidos, skirtos šventėms (įmonės jubiliejui, valstybinei šventei), • nuolaidos pasirinktoms pirkėjų kategorijoms (pensininkams, kariškiams, jaunavedžiams ir kt.), • ankstesnių metų produktų modelių nuolaidos, kai išleidžiami modernesni pavyzdžiai, • nuolaida atsiskaitant už prekes grynaisiais, • nuolaida perkant naują produktą su seno modelio pristatymu (prekių mainai), • „momentinio išpardavimo“nuolaida (pavyzdžiui, tam tikrame prekybos centro skyriuje kainos sumažinamos 1 valandai, siekiant pritraukti klientų).
Ši technika gali būti veiksminga, nes, pasak rinkodaros ekspertų, iki 70% didžiųjų mažmeninės prekybos vietų lankytojų, būdami parduotuvėje, nusprendžia pirkti. Be to, išvažiavus paaiškėja, kad trys ketvirtadaliai visų pirkimų paprasčiausiai nebuvo suplanuoti.
• nuolaida perkant prekių rinkinį (suma bus mažesnė nei vienos prekės kaina).
3 žingsnis
Kuponų platinimas.
Kuponas yra tam tikras pažymėjimas, suteikiantis pirkėjui teisę į tam tikras santaupas perkant konkretų produktą. Kuponai yra labai populiarūs daugelyje šalių. Jie riboja kainų nuolaidas tik tiems pirkėjams, kurie iš tiesų jautriai reaguoja į kainas, ir leidžia koreguoti pardavimo skatinimo laiką. Kuponai taip pat prisideda prie naujų produktų testavimo ir padeda praktiškai įgyvendinti klientų išskirtinumo principą.
4 žingsnis
Visų rūšių apdovanojimai ir nemokami pavyzdžiai.
Premija gali būti apdovanota pirkėjui, įsigijusiam tam tikrą kiekį prekių ar produktų už tam tikrą sumą. Savotiška aukščiausios rūšies rūšis gali būti firminė pakuotė, kurią vartotojas gali naudoti ateityje (pavyzdžiui, medinės statinės medui, gražios keraminės taros). Kai į rinką pristatomi nauji produktai (nauji maisto produktų, kvepalų prekės ženklai), dažnai įgyvendinamos „mėginių ėmimo“akcijos - nemokamas pavyzdžių platinimas.
5 žingsnis
Pardavimams skatinti dažnai naudojami žaidimai: konkursai, loterijos ar viktorinos.
Mūsų šalyje šios formos, kaip pardavimo skatinimo priemonės, dažnai būna labai veiksmingos. Rinkos tyrėjai priežastį mato ir šiame pamate: vienas iš tautinio mentaliteto ir įgimtos rusų sąmonės psichinės struktūros bruožų yra tikėjimas stebuklu.
