Pardavimų apimties didinimas yra pagrindinė užduotis, su kuria susiduria įmonės pardavimų skyrius. Finansinė verslo gerovė priklauso nuo kompetentingo šio skyriaus darbo. Nuolatinis pardavimų augimas leidžia padidinti pelną, išplėsti gamybą ir užkariauti naujas rinkas.
Parametrai, lemiantys pardavimo apimtį
Pardavimų apimtis priklauso nuo kelių parametrų, būtina kompleksiškai didinti įmonės pardavimus, darant įtaką vienam ar keliems parametrams.
Pardavimo apimtis apskaičiuojama pagal šią formulę:
OP = PC * KK * SCh * KP, kur
PC - potencialių klientų skaičius;
CC - perskaičiavimo kursas;
MF - vidutinis patikrinimas;
PP - pakartotiniai pardavimai.
Potencialūs klientai yra pirkėjai, kurie domėjosi įmonės produktais ir paslaugomis. Konversijos rodiklis parodo, kiek potencialių pirkėjų įsigijo. Vidutinis čekis yra vidutinė pinigų suma, kurią paprastai išleidžia vidutinis įmonės klientas.
Padidėjęs klientų srautas
Padidinti potencialių klientų skaičių galima naudojantis įvairiais komunikacijos kanalais: lauko reklama, žiniasklaida, internetu, šaltaisiais skambučiais. Bendrovė turi naudoti kelis kanalus, kad pritrauktų klientus.
Šaltųjų skambučių efektyvumas labai priklauso nuo vadovų kvalifikacijos lygio, todėl, naudojant aktyvaus pardavimo metodą, būtina griežtai kontroliuoti pardavimų personalo darbą.
Jei didžioji dalis potencialių klientų yra pritraukiama per reklamą, būtina optimizuoti požiūrį į reklamos kampanijų rengimą ir vykdymą. Norėdami tai padaryti, turite išanalizuoti visus reklamos kanalus, nustatyti sėkmingiausius ir sutelkti dėmesį į juos.
Norint, kad potencialūs klientai galėtų atskirti įmonę tarp šimtų panašių, būtina sukurti įspūdingą unikalų pardavimo pasiūlymą, pabrėžiantį skirtumą tarp įmonės ir konkurentų produktų.
Konversijų augimas
Nepakanka tik atkreipti kliento dėmesį, reikia priversti parduoti. Bendrovės darbuotojų pardavimo įgūdžiai daro didžiulę įtaką perskaičiavimo kursui. Tik apmokyti vadybininkai turėtų skambinti šaltai. Siekiant pagerinti jų darbo efektyvumą, galima numatyti motyvacijos ir premijų sistemą.
Kuriant nuolatinę klientų bazę, padidės klientų lojalumas ir padidės konversijų rodikliai. Dažnai parduotuvės siūlo savo klientams užpildyti mažos premijos (nuolaidų kortelės ar dovanos) anketą. Taip formuojama klientų bazė, su kuria ateityje bus patogu dirbti.
Padidėjęs vidutinis čekis ir pirkimų skaičius vienam klientui
Norėdami padidinti vidutinį patikrinimą, turite pritraukti klientų pigiomis prekėmis, tačiau visada stenkitės parduoti brangias. Parduodant reikia nukreipti kliento dėmesį į brangų produktą ir pagrįsti jo pranašumus.
Būtina nustatyti papildomus išpardavimus ir siūlyti susijusius produktus su papildoma nuolaida ar tam tikromis premijomis bet kuriam pirkiniui. Norėdami padidinti vidutinę sąskaitą, taip pat galite sukurti papildomų specialių pasiūlymų, kai klientas gauna dovaną pirkdamas už tam tikrą sumą.
Sukūrę nuolaidų sistemą nuolatiniams klientams, galite efektyviai padidinti pakartotinius pardavimus. Tokiu atveju klientas turės paskatą grįžti, nes pakartotinis pirkimas jam visada bus pelningesnis nei pirmasis.
