Norint, kad klientas įsigytų prekę jūsų parduotuvėje, reikia laikytis kelių taisyklių. Be abejo, svarbų vaidmenį vaidina palanki parduotuvės vieta, patogus darbo laikas klientams ir platus prekių asortimentas. Tačiau visi šie teigiami veiksniai gali būti panaikinti, jei pardavimų konsultantai nežino, kaip nustatyti pirkėjo poreikius, kaip įtikinti jį naudotis jūsų parduotuvės paslaugomis. Jų darbas bus neveiksmingas, ir jūs gausite mažiau pelno.
Nurodymai
1 žingsnis
Pažvelkime į konkretų pavyzdį. Tarkime, kad žmogus ateina į baldų parduotuvę ir nori nusipirkti sienų komplektą. Kaip turėtų elgtis pardavimo padėjėjas, kad potencialus klientas būtų patenkintas ir beveik neabejotinai įsigijo ar užsisakė sieną būtent šioje parduotuvėje? Nereikėtų iškart kreiptis į klientą su klausimu, kas jį domina. Iš pradžių kai kurie pirkėjai nori ramiai, neskubėdami apsvarstyti pateiktus pavyzdžius, kad susidarytų idėją apie asortimentą ir kainas. Tačiau leisti reikalams eiti savaime taip pat nėra pagrįsta.
2 žingsnis
Palaukite šiek tiek laiko, tada tyliai, mandagiai paklauskite: „Ar jus kažkas domina? Ar galiu padėti?"
3 žingsnis
Kai išgirsite, kad jam reikia laisvų rankų įrangos, užduokite keletą papildomų klausimų. Pirmiausia paklauskite, kokie bendri matmenys (bent apytiksliai) turėtų būti baldų komplektas. Į kurį kambarį pirkėjas nori įdėti sieną? Galų gale, vienas dalykas yra pasirinkti ausines gyvenamajam kambariui, o visai kas kita - pavyzdžiui, darželiui.
4 žingsnis
Tarkime, klientas sako, kad svetainei reikalingos ausinės. Tada pardavėjas turėtų paklausti, kokia šios patalpos forma ir plotas, ar klientas nori laisvų rankų įrangą pastatyti kampu, palei dvi gretimas sienas, ar tik išilgai vienos. Labai svarbus paaiškinimas: ar balduose turėtų būti kampinė spintelė, ar tai nėra būtina.
5 žingsnis
Išsiaiškinę ausinių matmenis ir vietą, jau galite išsiaiškinti detales. Jei siena turėtų būti naudojama kaip biblioteka tuo pačiu metu, turėtumėte pasiūlyti potencialiam klientui ausines, kuriose yra daug skyrių su tvirtomis medinėmis lentynomis. Pageidautina, kad jie būtų uždaryti stiklinėmis durimis. Jei pagrindinis reikalavimas yra tas, kad siena ne tiek atlieka funkcinį vaidmenį, kiek puošia svetainę, atkreipkite pirkėjo dėmesį į elegantiškas ausines, su dekoratyviniais elementais, gražiomis durų rankenomis ir kt.
6 žingsnis
Tai darydamas pardavėjas greičiausiai nustato pirkėjo poreikius. Ir tikimybė, kad jis pirks būtent šioje parduotuvėje, bus didelė.
